在日趨同質化的乒乓球地膠競爭中，展廳零售無疑就是營銷高手們過招的“集中營”。

　　靠什么來打造較好的的終端導購隊伍?回答只能是：培訓。

　　其實，培訓本身就是一種營銷行為，比如如何發(fā)現(xiàn)受訓人員的需求?如何滿足這種需求?如何將自己的有關觀念、方法銷售給受訓人員?為此，培訓之前，必須弄清幾個問題。

　　　1.影響導購業(yè)績的主要因素調(diào)查

　　　　筆者對影響乒乓球地膠導購業(yè)績的主要因素進行了問卷抽樣調(diào)查，以下是排名前四位的因素，其得分結果。

　　　2.導購培訓如何定位

　　　　導購是“誠實守信”的功夫，其主要職責就是基于相對固定的產(chǎn)品，如何針對不同的顧客來演繹相應的產(chǎn)品賣點，從而引導購買，促成交易，其工作職責相對單純，素質要求不高，從以上調(diào)查結果也可以看出，對導購技巧的要求遠遠高于對知識面的要求，所以培訓的定位應該是增強技能，即活學活用，培訓內(nèi)容也應該是圍繞增強技能，即活學活用來組織。

　　目前大多數(shù)乒乓球地膠分公司營銷管理仍處于不斷規(guī)范化、標準化的階段，現(xiàn)階段的分公司人員往往為完成超負荷的銷售任務或總部無止境的各種報表而疲于奔命，哪有時間來兼顧“看不到效果”(因培訓效果滯后的性質決定)的培訓工作呢?

　　　　培訓本身是一項專業(yè)性很強的工作，不僅要求培訓師有豐富的內(nèi)涵，而且須具備相當?shù)恼宫F(xiàn)能力，而非一般的業(yè)務或傳播人員就能承擔得起來的職責。

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